圣田不銹鋼廠家董事長的演講 — “?！闭邽橥?，危機(jī)中的生存之道

各位親愛的伙伴、朋友們，大家上午好!

今天是9月10日。這個日子很特別，有許多國內(nèi)外重大事件都在這個日子載入了史冊。我們的營銷培訓(xùn)大會安排在今天也是意義非凡。我也借著今天這個機(jī)會和大家有些分享。大家都感受到了現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)正處在一個前所未有的特殊歷史時期，我不是宏觀經(jīng)濟(jì)專家，也尚未撥開表象看清楚中國經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，只是關(guān)上門咱們自家人敞開聊一聊。

一、當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)

1978年12月，十一屆三中全會后中國打開了塵封幾十年的國門，開始了史無前例的改革開放，至今整整40年了，期間的跌宕起伏波瀾壯闊，不能言盡。跟有位匈牙利經(jīng)濟(jì)學(xué)家寫的一本書叫《短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)》中的論述一致，四十年前的中國經(jīng)濟(jì)就像一個嗷嗷待哺的孩子，非常饑餓：只要能生產(chǎn)出來，就有人買，買電視機(jī)和買糧油米面這樣的日需品一樣全都要憑票;十年后，1988年中國出現(xiàn)了嚴(yán)重的通貨膨脹，膨脹率高達(dá)300%;又十年后，1998年亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷而至，而在朱總理的決斷與帶領(lǐng)下所幸大家都安然度過;再十年后，2008年1月8日股票全線跌停，那天是銷售經(jīng)理考核，所以我至今記得非常清楚，當(dāng)時中國遠(yuǎn)洋從70塊跌到3塊多，這是要了命的節(jié)奏，讓人刻骨銘心;時間繼續(xù)推行十年，2018年末季度，中國各行各業(yè)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)都出現(xiàn)了陡坡式下降，考驗(yàn)又一次步步深入。

改革開放40年中國經(jīng)濟(jì)大舉增長，大多是兩位數(shù)，一位數(shù)也達(dá)到了6%，這意味著，我們的經(jīng)濟(jì)缺乏充分的包容性，已經(jīng)不能承受2%-3%的增長步幅。其實(shí)歐洲和美國在1%-2%的增長下，都能過得很好，他們習(xí)慣了穩(wěn)步成長、小步慢走的經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢;而中國沒有6%就明顯很困難了，尤其我們?nèi)硕?，就業(yè)需求巨大。而另一方面我們的企業(yè)好像也沉湎于這種增長慣性，員工們常常認(rèn)識不到要珍惜和尊重工作，干起活來也不那么勤奮和認(rèn)真。嚴(yán)格地說，中國人民至今還沒有經(jīng)歷過重大且長期的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的歷練?？墒菦]有只漲不落的經(jīng)濟(jì)，終于一場新的經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨了。沒人知道它將會持續(xù)多長時間，但是我們必須得從很難承受長時間經(jīng)濟(jì)低迷的形態(tài)蘇醒過來，必須亢奮起來!必須活下去!

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三大經(jīng)濟(jì)驅(qū)動：

一直以來，主導(dǎo)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有三大動力機(jī)制。一是大消費(fèi)。馬云曾在美國說，中國一年要吃掉6億頭豬、70億只雞，請你們美國的企業(yè)家去我們中國投資發(fā)展，有很多機(jī)會。可問題是我們雖然有14億人口，但都還挺差錢兒的。中央政府好像比較有錢，到了地方政府，到了黑龍江，像鶴崗、雞西，連工資都開不出來，人才紛紛外流，房子幾百塊錢一平方米仍缺失活力。

第二個動力是投資。投資分為幾個層次，企業(yè)投資，基礎(chǔ)設(shè)施投資，房地產(chǎn)投資等。投資能帶動經(jīng)濟(jì)的生機(jī)，使多方受益。但現(xiàn)在是非常時期，大家都收緊口袋、保留現(xiàn)金不輕易擴(kuò)張拓展，投資驅(qū)動也就基本上熄火。圣田雙城三期工程建設(shè)也被放緩了。不管是大消費(fèi)，還是投資，加在一起都算內(nèi)需。

第三個動力是出口。有出口才能有進(jìn)口，把好的材料、設(shè)備采買回來，經(jīng)濟(jì)就得以補(bǔ)充，得以發(fā)展。否則，就只能是自給自足。凡是自給自足的經(jīng)濟(jì)基本上都是窮經(jīng)濟(jì)，比如朝鮮。如果臺灣要變成自給自足的經(jīng)濟(jì)，臺灣就成了一個荒島。沒有對外交流，沒有改革開放，沒有包容的心態(tài)，經(jīng)濟(jì)是很難發(fā)展的。

我們常常把三大驅(qū)動混為一談，其實(shí)出口比前兩項(xiàng)更重要，前兩項(xiàng)是內(nèi)需，是自己折騰，但顯然這是不夠的。所以，我下面想從向內(nèi)、向外、向前大體三個方向，跟大家探討一下中國經(jīng)濟(jì)，一起看看國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)情勢，周邊的政經(jīng)環(huán)境，以及未來能不能有出路，出路何在。說的有點(diǎn)兒多了，好像一個副總理在想問題，其實(shí)是位卑未敢忘憂國。

向內(nèi)看看：

中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過40年高速增長，再加上是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，很多問題是被隱藏了的。雖然我們發(fā)展成為了世界第二大經(jīng)濟(jì)體，但我們其實(shí)更像一個步履蹣跚的胖子，體內(nèi)可能已經(jīng)積累了大大小小的癥疾，比如癌癥、心腦血管病，可能還有點(diǎn)糖尿病。

首先，我們的地方債是很大的問題。政府公布的數(shù)字大概是四五十億，但實(shí)際情況可能一百萬億都不止。曾經(jīng)看過一個資料，一個縣城的負(fù)債有上千億，可它一個財政年收入才有10個億。這能想象嗎?政府好比企業(yè)，有收有支，如果我們收入10個億，卻有100個億的負(fù)債，這個企業(yè)還能活嗎?這是一個十分龐大的隱患，得需要好多好多年才能夠慢慢消化掉。如果銀行一使勁，恐怕政府就得停擺，不然就得通過印錢，送給地方政府，然后再還給銀行。但是錢印多了，老百姓手里的錢也就貶值了，這也是一個多米諾式的大問題。

其次，我們的國企占比有點(diǎn)高。國企往往創(chuàng)新力不足，大多是壟斷性行業(yè)，礦山、石油之類的，效率低、費(fèi)用大、腐敗嚴(yán)重。有數(shù)據(jù)表明，國企在解決就業(yè)問題方面只占10%，納稅占比好像也不到50%。這次中美貿(mào)易戰(zhàn)，本來政府希望中興身負(fù)重托能上陣打幾個回合，奈何國企身板太弱，一巴掌就被扇倒了，為了活下去，中興不得不對挑釁忍氣吞聲。政府也很無奈，親兒子身體非常不好，私生的兒子身體嘎嘎地，就是華為，挨了好幾巴掌也打不倒。

其實(shí)，這次貿(mào)易戰(zhàn)讓華為有機(jī)會跟國家多次匯報，國家對私企有了一個比較好的認(rèn)知。任老總說，美國已經(jīng)狠下心來打華為，因?yàn)槿A為已經(jīng)快把美國的電信企業(yè)、通訊企業(yè)給干掉了，所以必須把華為干掉，否則那些美國的財團(tuán)不答應(yīng);中美貿(mào)易談判一定要正常進(jìn)行，不要置氣，撇開華為的受辱，不要把華為放在協(xié)議條款的談判中;不要管我華為，犧牲我一個救中國。國家挺感動，發(fā)現(xiàn)私生的也挺好。當(dāng)然，不管是國有經(jīng)濟(jì)還是民有經(jīng)濟(jì)，都是中國的，關(guān)鍵時刻還跟咱站在一起，拿起武器槍口一致對外。

中國經(jīng)濟(jì)的第三個問題是房地產(chǎn)泡沫，可以說房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)在中國已經(jīng)成為雞肋產(chǎn)業(yè)，政府離不開，但也不能太發(fā)展它。因?yàn)榉康禺a(chǎn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)大大影響了消費(fèi)，大大影響了我們成為世界工廠的地位。中國人民被三座大山壓得喘不過來氣——房子、醫(yī)療和教育。要論房子，很多人都是千萬資產(chǎn)，可兜里一個子兒都沒有，每個月還要還很高的房貸。醫(yī)療，只要一有病，月入過萬的家庭馬上淪為貧困。教育上的投資更不用說，窮什么不能窮教育，別讓孩子輸在起跑線上等種種理論讓學(xué)區(qū)房、補(bǔ)課費(fèi)，各種興趣班，掏空了家長們的錢包。

房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致房價過高，以致于員工追求收入增長的欲望極其高，我們的制造成本已經(jīng)跟美國接近了。前一段時間我去波蘭考察，發(fā)現(xiàn)那的工人不貴，每個月600歐元，農(nóng)民一生下來就給保險，醫(yī)療和教育全是國家來負(fù)擔(dān)。所以，老百姓收入雖然不高，但是他們生活得特別好，社會特別安定?？梢哉f，國內(nèi)制造成本已經(jīng)影響到了中國成為世界工廠。當(dāng)年我們的員工收入低，成本不高;雖然現(xiàn)在我們的員工依然很窮，但是收入和成本都不低了，好多工廠都遷到越南、泰國去了，中國世界工廠的地位逐漸在消失。

所以，我看政府現(xiàn)在是下決心要去房地產(chǎn)，個貸也開始限制，并且同時控制二手房交易。如果二手房交易順暢，我們就不需要建設(shè)那么多一手房了。因?yàn)橹袊?-10億套房子，存量房屋夠14億人口居住。從長遠(yuǎn)看，這是有益處的。但不建一手房，房地產(chǎn)土地怎么放地呢?政府的出讓金又從哪里來呢?政府兜里馬上一個子兒也沒有了。所以，要控制二手房交易，讓一手房發(fā)展起來，但還不能發(fā)展得太多，就控制供地。土地在政府手里，控制供地的速度，讓房價漲不上去，也跌不下來。這不僅是次貸的問題，而是主貸危機(jī)和次貸危機(jī)一起并發(fā)。主貸老百姓還不上，銀行就完蛋了，而且全國人民都反對，我的資產(chǎn)以前是1000多萬，現(xiàn)在怎么變500多萬了?他就更不敢消費(fèi)了，他覺得自己已經(jīng)破產(chǎn)了。這樣一來，我們的房價絕對不能跌，但是也絕對不能漲，再漲就容易崩盤。

美國狼子野心，就在旁邊想著怎么刺破你的房地產(chǎn)泡沫?？晌覀兊姆康禺a(chǎn)問題沒有20年、30年是消化不掉的，必須慢慢地，慢慢地，隨著國民收入的增長，隨著通貨膨脹，讓房價顯得不那么高，逐漸達(dá)到一個合理的平衡。你月收入10萬，就感覺2萬塊錢的房價也還行了。

上面講的地方債、國企改革，還有房地產(chǎn)泡沫問題，都是慢性病，需要用二三十年來消化。怎么消化呢?一個很關(guān)鍵的路徑就是把產(chǎn)品賣出去，把外國的錢掙進(jìn)來，有錢了就能解決這些問題。

向外看看：

去年下半年中美貿(mào)易戰(zhàn)的開始，徹底掀開了世界經(jīng)濟(jì)震蕩的遮羞布。美國人是世人皆知的整老二專家，美國整哪個國家，哪個國家就得需要二三十年發(fā)展滯停，休養(yǎng)生息。金一南將軍有篇演講中說，美國人在1984年第一個整英國，然后整德國、日本、蘇聯(lián)，接下來就要開始整中國了。他在霸主位置上漸漸察覺中國厲害了，中國的2025、一帶一路、雄安新區(qū)、海南國際島......他一看，挺嚇人，這個國家好像不能是我的朋友了，于是反顏相向。前面的整老二案例美國都是百分之百勝出，眼下整中國的終局如何，我們和全世界都拭目以待。如今，中美貿(mào)易戰(zhàn)層層加碼，而且變來變?nèi)?，留心不要把特朗普理解成一個瘋子，這是他們的策略，時緊時松，一會兒打，一會兒拽出個胡蘿卜讓你啃兩口，麻痹麻痹你，然后再接著打，這是他們打擊中國的長期國策。

而且美國在世界上有60個盟友，和英、法、德、日、意大利、加拿大一起開七國會議，聯(lián)合起來整中國，他們都認(rèn)為中國是一個巨大的威脅。從表面上看，整中國就是讓我們的出口變得困難，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三大動力，出口是最主要的。沒有國際貿(mào)易，我們就是一個農(nóng)村。先是貿(mào)易戰(zhàn)，之后可能還有技術(shù)戰(zhàn)、金融戰(zhàn)，戰(zhàn)火也許不斷升級，比如不賣給你關(guān)鍵的材料、軟件、技術(shù)、設(shè)備等等。他有一整套計(jì)劃，視情況源源不斷地出手;他有一整套手段，傾箱倒篋地要來控制你的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

這場中美貿(mào)易為核心的全球經(jīng)濟(jì)大戰(zhàn)會是長期的，艱苦卓絕的，而且我們處于劣勢的位置。有沒有出路呢?除了增建自貿(mào)區(qū)，最近我們國家又推出了深圳高科技先行示范區(qū)的措施，想法很好，深圳從開始就是也應(yīng)該成為中國的科技先行者。這也進(jìn)一步表明，我們深深地感受到了科技的不可或缺。以史為鏡可以知興替，沒有科技真受欺負(fù)。比如咱們的鋁包門不銹鋼，如果德國人不賣給咱們油漆、五金、木材，想做出好的鋁包門不銹鋼都很難，何況那些高尖端科技產(chǎn)業(yè)呢?

向前看看：

前一段時間我讀了劉鶴副總理的一篇文章，寫得頗顯無奈，十分深刻，因?yàn)樗H自參與了中美貿(mào)易談判。他說在貿(mào)易談判的過程中，他就發(fā)現(xiàn)好像談不成，美國人不斷變本加厲，一招接著一招，明擺著打你的決心已定。他指出，我們周邊的環(huán)境惡化將是一個長期過程，我們必須建立起一道“防火墻”來抵御。但是“防火墻”在哪里?我就仔細(xì)辨析他文字當(dāng)中的一些思考，因?yàn)樗荒苷f得太明確。國之利器，不可示人。

我看來看去，就得出這樣的結(jié)論——還是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)。為什么呢?他說中國45%的城鎮(zhèn)化，歐美國家的城鎮(zhèn)化率都達(dá)到65%-70%，我們還有20%-25%的空間。那就意味著還有兩三億農(nóng)民要搬到城里來，搬到城里就需要買房子，這就又回到了房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)。

但是同時我還想到了另一個關(guān)聯(lián)問題，這些農(nóng)民到城里來干什么呢?中國一年就能安排1000萬就業(yè)人口，以當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)情形可能1000萬都很有困難了。那這兩三億人進(jìn)了城就可能會成為很不穩(wěn)定的危險群體。所以，城市化進(jìn)程需要以經(jīng)濟(jì)增長為基礎(chǔ)，然后逐漸發(fā)展，逐漸走向成熟，這不會是一蹴而就的。

這樣，農(nóng)村又會有怎樣的變化呢?我在幾年前就預(yù)測，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的出路在農(nóng)村。不知道你們看沒看過我寫的四個風(fēng)火輪的文章，其中有一個風(fēng)火輪就是農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)化。前兩天預(yù)測應(yīng)驗(yàn)了，政府相關(guān)政策出臺，集體土地開始進(jìn)入流轉(zhuǎn)，接下來農(nóng)村的宅基地也勢將進(jìn)入流轉(zhuǎn)。在城里買一個別墅太貴了，但在農(nóng)村買一個宅基地，把房子推了蓋成被動房，算上裝修都花不了多少錢。這個過程中面臨一個中國城鄉(xiāng)差異過大的問題，要想解決，就得讓一些老板把新觀念和資金帶進(jìn)農(nóng)村去。

2008年溫總理一聲令下，4萬億拉動了18萬億，第二年經(jīng)濟(jì)就好起來了，但是這次政府有錢不知道往哪投了，鐵公機(jī)——鐵路、公路、機(jī)場，已經(jīng)建設(shè)得差不多了。城里那些破舊小區(qū)改造一下，換換電梯換換不銹鋼戶，也不會有更大的貢獻(xiàn)。于是現(xiàn)在農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)開始了，投資政策也放寬了，更加大了財政支農(nóng)的力度。我甚至猜想，現(xiàn)在打黑除惡就是為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制改革做準(zhǔn)備，窮山惡水出刁民，中國領(lǐng)導(dǎo)人有這個智慧，看得很遠(yuǎn)，政治和經(jīng)濟(jì)是配套的，是一體的。由此而得的結(jié)論令我大得欣慰，旱逢甘霖。那就是：中國門不銹鋼行業(yè)的前途大有可為!但是現(xiàn)實(shí)很骨感——今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，我們千萬別死在明天晚上。我把劉鶴副總理那篇文章讀了三遍，我覺得他的思維還在房地產(chǎn)市場上，是遠(yuǎn)離科技，遠(yuǎn)離世界工廠視角的;但我認(rèn)為中國真正的競爭力，不應(yīng)該只在房地產(chǎn)上。

總結(jié)一下，我前面講了當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)存在的三大問題，三大問題中最重要的是出口。我們體內(nèi)隱藏著國企面臨改革、地方債、房地產(chǎn)泡沫這三大重疾。我們又面臨著60個國家對我們的群毆，而且將長期保持這個局面。

敢問路在何方?

我昨天晚上睡不著，就想起一段道德經(jīng)，用來收尾剛才分享的內(nèi)容好像比較適合。

《道德經(jīng)》75章，“民之饑，以其上食稅之多，是以饑?！币馑际侨嗣袼责囸I，是由于統(tǒng)治者賦稅太多。其實(shí)中國老百姓很貧困，三座大山壓著我們喘不過氣來，不敢生病不敢死，實(shí)實(shí)在在地講，我總在想怎么能讓我們的員工富起來。我們的壓力很大，包括在座的各位，包括我本人，都經(jīng)受不了大的打擊和考驗(yàn)，只要美國人、歐洲人一使勁我們就垮塌了。我們的稅負(fù)太多，在波蘭企業(yè)不賺錢就不上稅。中國企業(yè)不賺錢也要先把銷項(xiàng)稅上了，然后再說你的期間成本;你要分紅，再來一道所得稅，這就是我們的稅負(fù)。但是沒辦法，你當(dāng)政府領(lǐng)導(dǎo)，不上稅，這么大的人口，你怎么玩?政府也要過日子，這是一個現(xiàn)實(shí)的悖論問題。

第二句“民之難治，以其上之有為，是以難治。”意思是，人民之所以難于統(tǒng)治，是由于統(tǒng)治者政令繁苛，喜歡有所作為。我們應(yīng)該無為而治?！暗莱o為，而無不為，侯王若能守之，萬物將自化?！钡烙肋h(yuǎn)是順應(yīng)自然而無所作為的，卻又沒有什么事情不是它作為的。侯王如果能按照“道”為政治民，萬事萬物就會自我化育，自生自滅而得以充分發(fā)展。這些年我讀《道德經(jīng)》，我就感覺到了無為而治的奧妙，處無為之事，行不言之教。我的微信名為什么改為“希言自然”?希就是沒有聲音，不用說那么多，自然而然?！兜赖陆?jīng)》57章最后四句話非常有意思，曾經(jīng)有一個清華教授也引用了這句話，“我無為，而民自化;我好靜，而民自正;我無事，而民自富;我無欲，而民自樸。”意思是我無為，人民就自我化育;我好靜，人民就遵紀(jì)守法;我無事，人民就自然富足;我無欲，人民就自然淳樸。這里的“我”就指國家。

第三句，“民之輕死，以其上求生之厚，是以輕死?！比嗣裰暂p生冒死，是由于統(tǒng)治者為了奉養(yǎng)自己，把民脂民膏都搜刮凈了，所以人民覺得死了不算什么。《道德經(jīng)》72章第一句話說，“民不畏威，則大威至。”如果老百姓都不怕你了，真的危險就要來了。所以評價一個領(lǐng)袖、一個政府好壞有四個層級：“太上，不知有之”是最高層級，老百姓都不知道你的存在。再次是“親而譽(yù)之”，贊同你，夸贊你。第三是畏之，害怕你。最后是侮之，開始罵你!大家可以衡量一下，自己在哪個層級上;再考慮一下，如何做到最高境界的領(lǐng)袖。

最后一句話是“夫惟無以生為者，是賢于貴生”，什么意思?就是只有放下自己，充滿使命，有利他精神，像李嘉誠那樣建立自我，追求無我，像稻盛和夫那樣敬天愛人，利他之心，借他風(fēng)之力，這樣的人是最最寶貴的，這樣的人是最最受祝福的。大家都是老板，思考一下自己所領(lǐng)導(dǎo)的公司，我們能不能做到?我覺得我們中國的經(jīng)濟(jì)用《道德經(jīng)》75章去衡量，還是有一點(diǎn)靠譜，這就是關(guān)于當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)我想跟大家分享的。

位卑未敢忘憂國，我們要了解一點(diǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)，這樣才對經(jīng)濟(jì)危機(jī)有更深刻的思考，有更充分的準(zhǔn)備，有更得力的應(yīng)對。大潮過后，才能知道誰沒穿褲衩。今年據(jù)我所知，佛山的很多小廠就都消失了，只有那些頭牌還在微弱地增長，增長也就十幾個點(diǎn)。上半年索菲亞的利潤才增長5%多。在這里和大家透露點(diǎn)數(shù)據(jù)，前8個月我們的銷售收入增長了40.42%。據(jù)我多方核實(shí)，但不完全統(tǒng)計(jì)，圣田的產(chǎn)量和同業(yè)排在第二位的相比是2.5～3倍的關(guān)系。雖然我們的零售增長放緩，但是我們采取的是雙輪業(yè)務(wù)驅(qū)動，2B和2C業(yè)務(wù)同時并舉，所以在今年這樣惡劣的環(huán)境下仍然保持了良好的增長。

二、圣田16字箴言

我們?nèi)绾味冗^當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我給大家16個字，可以說是我經(jīng)商30年以來的一點(diǎn)感悟。首先，大家都知道，圣田不懂營銷，不是謙虛，是真不懂。第二，圣田地處哈爾濱，要人才沒人才，要配套沒配套，要環(huán)境沒環(huán)境，要市場沒市場。我們經(jīng)營20多年，能夠走出黑龍江靠什么呢?就靠這個16字箴言：聚焦經(jīng)營，考核評價，股權(quán)激勵，組織變革。

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聚焦經(jīng)營：

頭四個字是聚焦經(jīng)營。的確，又是老生常談。大家能不能認(rèn)識到一句話，土地多了不一定掙錢，老婆多了不一定幸福，其實(shí)講的就是聚焦。圣田能夠有今天，能夠取得一點(diǎn)小小的業(yè)績，依靠的就是聚焦經(jīng)營。

前兩天有一篇文章講中國定制家居未來的趨勢是多品類集合戰(zhàn)略，而不是單一品類。他無論如何也說服不了我，我認(rèn)為依然是單一品類。我不知道在座的各位，有多少人贊同圣田應(yīng)該搞鋁合金門不銹鋼的?如果圣田搞了鋁合金門不銹鋼，那圣田還是圣田嗎?

一個企業(yè)最重要的三件事：第一是定義，第二是區(qū)隔，第三是紀(jì)律。定義什么?定義你自己是誰，這一點(diǎn)一定要能回答清楚。如果圣田搞了鋁合金門不銹鋼，再搞一點(diǎn)定制家居，全屋定制，圣田是誰?不知道。圣田就是鋁包木，鋁包木現(xiàn)在已經(jīng)成為木不銹鋼產(chǎn)業(yè)的一個專有名詞，一說鋁包木絕對不是說家具，也不是說武器，而是說門不銹鋼。鋁包木門不銹鋼、幕墻、陽光房，圣田的定義就是鋁包木，圣田和鋁包木是個恒等式。

有的老板搞很多個品牌，甚至有七八個之多，其實(shí)很累。一個全屋定制品牌的全國第一大商在北京，他有三個品牌，他要發(fā)展圣田，搞第四個品牌，對圣田很看好，但我拒絕了他。他說我不打算搞那么多上家，搞不起，我就搞三到四個就好。事實(shí)上他三個品牌中有兩個業(yè)績都一般。但是，從另一個角度看，他20幾個億的銷售額，只有3個品牌，在座的各位你有多少個品牌?

我認(rèn)為你要是定義搞不銹鋼，搞圣田不銹鋼，配合一點(diǎn)紗不銹鋼、遮陽、斜屋頂不銹鋼，做個小半徑的也行。如果你搞門不銹鋼，同時又搞全屋定制，我估計(jì)你會挺累，而且費(fèi)力未必討好。每個人都應(yīng)該知道自己的人生半徑在哪里。多品類作戰(zhàn)，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的危機(jī)時期，更需要加倍小心、慎之又慎。所以，我們必須要記住頭兩個字——定義。

第二個叫區(qū)隔，就是差異化，你的特點(diǎn)在哪里，你和別人的區(qū)別是什么?

第三個是紀(jì)律，嚴(yán)明的紀(jì)律，《選擇卓越》的作者吉姆·柯林斯說，人生要有紀(jì)律，動作不能變形。

定義、區(qū)隔、紀(jì)律，換成一句話就是聚焦經(jīng)營，經(jīng)營是什么?做正確的事;管理是什么?把事做正確。度過這場危機(jī)，大家首先要記住聚焦經(jīng)營，尋找差異化，發(fā)展頂端優(yōu)勢，就像任大佬說的，打開全部炮火，轟擊一段城墻，不斷地在一個領(lǐng)域集中發(fā)力。

考核評價：

聚焦經(jīng)營是戰(zhàn)略，代表了方向，但光有聚焦經(jīng)營還不夠，還需要有考核評價。將來的競爭不僅是戰(zhàn)略的競爭，還是管理的競爭。戰(zhàn)略老板一個人做就可以了，但管理涉及到全體員工，反復(fù)抓，抓反復(fù)，逆水行舟，不進(jìn)則退。

華為“以奮斗者為本”的機(jī)制就講了價值創(chuàng)造、價值評價、價值分配。一切價值都是人創(chuàng)造的，而價值評價是價值分配的前提和基礎(chǔ)。考核評價真的很痛苦，但作為老板必須要把這個功課學(xué)會。對你來說痛苦，對別人也一樣。如果能把這個事情長期堅(jiān)持下來，你就會變得與眾不同。圣田也一直在考核評價的道路上摸索，什么平衡積分卡，什么KPI，現(xiàn)在又出現(xiàn)了KSF和PPV，KSF就是key success factors，關(guān)鍵成功因素，等等，都在學(xué)習(xí)和應(yīng)用。

考核評價很重要，但前提是招聘工作的完滿。“選用育留”四個字，“選”在最前面。如果重新再做一個事業(yè)，我第一個要找的人就是人力資源總監(jiān)。先找一個能幫你找人的人，成功的招聘靠選擇，優(yōu)秀的人是選擇出來的，而不是培訓(xùn)出來的。但是沒有考核、沒有評價，沒有激勵，再優(yōu)秀的人也會鳳凰變麻雀的。

為了推行有效益的考核評價，圣田現(xiàn)在推出了月度考核和季度評價。一個季度評價3天，從早上8點(diǎn)半到晚上12點(diǎn)，大概能考核40人左右，在傾聽的過程中要去換位思考、要去研究。季度評價要評出ABC，A代表半個月工資，B代表0.25個月工資，C就是0。你如果下個季度從C直接整到A，額外再補(bǔ)一個0.125的工資作為獎勵。季度評價的ABC最后變成年終獎發(fā)放。為什么定這樣的比例?因?yàn)槲覀儾桓夜芾?。華為的平均工資是78萬，一個人不干了，后面有人排隊(duì)等著，華為A等級的獎金是B的三倍，而C就是0，就是這么大的差異，所以ABC的競爭絕對是殘酷的。但是我們不敢，擔(dān)心整得太嚴(yán)，員工跑了。咱要是有20個人辭職就廢了。咱們也給不了那么多工資，因?yàn)闆]有那么好的毛利，沒有那么大的銷售額，所以咱們不敢管理，咱們當(dāng)老板其實(shí)也很艱難，得遷就得哄著員工干活。曾經(jīng)我提出過五曰心法，一曰慈，二曰儉，三曰不敢為天下先，四曰善營銷，五曰敢管理。盡管這樣，我們還是要學(xué)習(xí)怎么考核，怎么評價，而且要堅(jiān)持下去;因?yàn)榭己嗽u價真的很重要。

你們各位就是你們自己企業(yè)的人力資源總監(jiān)，你們要去思考怎么找來人，怎么給薪酬，怎么去評價，怎么不賺死工資，怎么動態(tài)地拉動員工當(dāng)老板。做老板的沒有人管理你，沒有人考核你，為什么還像老驢一樣工作?做員工的為什么有月度考、季度考、年度考還不愿意干活?因?yàn)槔习逵欣骝?qū)動，有使命驅(qū)動，有夢想驅(qū)動，而員工沒有。我們要給員工搭建平臺，讓他們跟我們一起奮斗，讓他們心懷使命和愿景，讓他們在這個平臺上也做老板。如果我們能做到，在市場競爭中才能立于不敗之地。

股權(quán)激勵：

此外，我一直認(rèn)為沒有利益的考核就是耍流氓。考核評價必須與利益掛鉤，最大的利益是什么?股權(quán)激勵。

今年的初一，我讀到《道德經(jīng)》77章的一段話，“天之道，其猶張弓與?高者抑之，下者舉之，有余者損之，不足者補(bǔ)之。天之道，損有余而補(bǔ)不足。人之道，則不然，損不足以奉有余。孰能有余以奉天下，唯有道者?！蔽易x到最后一句話，眼淚嘩地就下來了，我的心被深深觸動了。這段話的意思是：自然的規(guī)律，不是很像張弓射箭嗎?弦拉高了就把它壓低一些，低了就把它舉高一些，拉得過滿了就把它放松一些，拉得不足了就把它補(bǔ)充一些。自然的規(guī)律，是減少有余的補(bǔ)給不足的?？墒巧鐣姆▌t卻不是這樣，要減少不足的，來加給有余的。那么，誰能夠減少有余，以補(bǔ)給天下人的不足呢?唯有道者。我就想，我這輩子也沒啥成就，小時候是個官迷，也沒當(dāng)上官，也沒掙多少錢，圣田怎么干才能好一點(diǎn)?怎么才能成為不銹鋼產(chǎn)業(yè)的華為?辦法就在這句話里面：“孰能有余以奉天下，唯有道者。”

《道德經(jīng)》就講了兩個道，一個是天之道，一個是圣人之道。人人皆有良知，皆能成圣。咱們放下自己，有利他之心，就是圣人。你來到這個世界上，滿心欲望，天天為自己奮斗，這樣的人絕對不是圣人。要想成為圣人，就要放下自己，建立自我，追求無我。

人生有四件事，第一件事把自己當(dāng)成自己，上帝造了你，你是獨(dú)一無二的，你要愛自己，尊重自己，發(fā)展自己，把才華發(fā)揮出來。把自己當(dāng)成自己，這叫自我。第二，你要把別人當(dāng)成別人，不要總拿自己不當(dāng)外人，要尊重別人，要保持彼此都舒適的距離，這叫智慧。第三，要把自己當(dāng)成別人，就是要有同理心，能設(shè)身處地?fù)Q位思考，這叫慈悲。最后把別人當(dāng)成自己，如果你把世界上的人都當(dāng)成你兒子，那世界上的人都叫你爹，這叫無我。建立自我、追求無我的過程需要智慧，我希望自己在余生努力放下自我，操練利他之心，努力向圣人學(xué)習(xí)，做不了世人眼中的圣人，也要無愧于良心，做個自己認(rèn)可的“圣人”。于是，我流著淚寫了一篇文章叫《學(xué)習(xí)與改變》，推出了圣田同創(chuàng)股權(quán)俱樂部計(jì)劃，讓員工能以很低的價格普遍持股，共同創(chuàng)造，獲得豐厚的收益。讓他們的薪酬和分紅總數(shù)，高過哈爾濱工資的一倍甚至更多，員工的動力就出來了。因?yàn)槭ソ?jīng)上說，你的財寶在哪里，你的心就在哪里。在當(dāng)前的社會，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時期，除了聚焦經(jīng)營和考核評價以外，我們要拿出股權(quán)讓員工和我們一起經(jīng)營，一起奮斗，讓員工成為奮斗者，如果再靠老板一個人搞官僚式的，金字塔式的結(jié)構(gòu)，這個企業(yè)沒有什么希望，競爭力也會很弱。

組織變革：

最后是組織變革，我們的組織不應(yīng)該再是官僚的、從上到下的，而應(yīng)該是相交的就是X的。各部門和各員工之間是互相交流，一起奮斗的。那么如何讓組織發(fā)生變革呢?變革之后的組織如何保證勁兒往一處使、形成合力呢?我們要有共同的信念、目標(biāo)、制度和標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)年傅作義的35軍軍長講，如果一個軍對一個軍，共產(chǎn)黨打不過我們，但是你們共軍被打散了以后，你們每一個人像蚯蚓一樣，還像一個生命體;但我們被打散了就變成了一個螺絲疙瘩。因?yàn)槲覀兊膫€體沒有信念，你們的每個個體都有信念。雖然我們的武器裝備比你們強(qiáng)很多，我們的訓(xùn)練比你們更有素，我們的軍官都是科班出身，但是我們依然打不過你們。這就是組織活力，每一個個體都是有目標(biāo)、有理想、有使命的，我們必須讓我們的組織發(fā)生這樣的變化。我們必須打造一個矩陣式的、官兵平等的、共同奮斗的、上下同欲的組織。所以16個字的最后4個就是組織變革，也是聚焦經(jīng)營、考核評價、股權(quán)激勵要達(dá)到的目標(biāo)。

希望大家能認(rèn)真思考，這是老邊經(jīng)商30多年來實(shí)實(shí)在在的實(shí)踐的總結(jié)。其實(shí)考核評價、股權(quán)激勵、組織變革在圣田也就是這兩年的事，我們?nèi)匀贿€是一個學(xué)生。聚焦經(jīng)營我們已經(jīng)走過了將近10年的路，但是不能只依靠一個戰(zhàn)略勝點(diǎn)，圣田要全方位地強(qiáng)健起來。

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三、遵從零售的邏輯

在瞬息萬變的零售市場，光談戰(zhàn)略和管理也是不夠的。如何才能把零售做好呢?談零售業(yè)你們比我更懂，我像一個學(xué)生道聽途說地把你們的一些東西做了一個小歸納，包含九個要素，我把它稱為“零售的邏輯”。

這九個要素可以分為三組：店面形象、適當(dāng)?shù)膹V告、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練是一組;設(shè)計(jì)，安裝，售后是一組;設(shè)計(jì)師、異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)推廣是一組。我認(rèn)為做好這九件事，你的零售就能做得不錯。當(dāng)然這是指傳統(tǒng)零售，不包括新零售。

第一條店面形象，公司一直在尋求合作一家優(yōu)秀的設(shè)計(jì)公司。目前正在和一家臺灣公司洽談。我相信這個世界上有想象力有策劃力的人很多。我原來不懂零售，總認(rèn)為店面形象是經(jīng)銷商自己的事，現(xiàn)在漸漸認(rèn)識到，店面形象是咱們共同的形象。沒有形象就沒有品牌，沒有品牌就沒有價格，沒有價格就沒有利潤，沒有利潤大家生存起來就非常困難?，F(xiàn)在無論男人女人都靠眼睛活著，都是顏值控，所以說店面的形象很重要。一看這家店面，好顏值，這檔次、這生活情調(diào)，說啥價是啥價，不敢跟你談價格;一看那家裝的，哎呦，土豪，沒品味，就巴巴地賣不上價。但是提升形象是有代價的，5000塊錢一平米的高裝，這個花銷大家伙承受起來確實(shí)挺困難，因此公司準(zhǔn)備拿出重金來，咱們一起來改變我們的店面形象。

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適當(dāng)?shù)膹V告，我確實(shí)不太重視廣告，但我對廣告是有理解的。1991年我做企業(yè)時把無線電雜志整版都包下來了，雜志70萬的發(fā)行量，打完廣告之后，一天來信就有50多封，全是要貨的。我們這個行業(yè)是一個低頻、高值、非剛需、不受待見的品類，藏在不銹鋼簾后面，主要和保姆打交道。一個同行有一年花了1.5個億打廣告，對銷量的影響也不是很大。咱們在東北投過五六千萬的廣告，也沒得到什么顯著回報，所以廣告投放要慎重。但適當(dāng)?shù)赝兑稽c(diǎn)廣告也是必要的，個別城市配一點(diǎn)機(jī)場、高鐵、建材城和小區(qū)廣告，這些就要靠你們了，公司會有相應(yīng)補(bǔ)貼。

團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練很重要，剛才已經(jīng)講過不少了，在這就不展開了。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)、安裝和售后，我覺得是最關(guān)鍵的。最近，公司一直在探討設(shè)計(jì)歸為售前，安裝和售后都應(yīng)該是售后，公司在售前售后開展了兩個課題，一個是5I管理，一個是服務(wù)管理。公司準(zhǔn)備在ERP領(lǐng)域把我們?nèi)虻馁Y源整合在一起，像滴滴打車一樣，使安裝和售后的工程和零售資源聯(lián)動起來，客戶在網(wǎng)上進(jìn)行服務(wù)的預(yù)約和評價。系統(tǒng)會根據(jù)評價排名情況進(jìn)行共享資源的分配，讓售后服務(wù)市場化、網(wǎng)絡(luò)化。

設(shè)計(jì)師、異業(yè)聯(lián)盟和小區(qū)推廣，很多伙伴在這方面很有方法，有在小區(qū)里買房的，有在小區(qū)里做團(tuán)購的，有開展推薦有獎的等等，但大家要注意小區(qū)推廣也要聚焦，不能在這個小區(qū)整一戶，那個小區(qū)又整一戶。大家一定多去研究，把一個城市當(dāng)做自己的事業(yè)一樣去經(jīng)營。將來公司會堅(jiān)守一城一商，但你們作為一城一商的領(lǐng)導(dǎo)，必須要有開放的胸懷來容納天下，發(fā)展你的二級代理，我們要打開一個循環(huán)，開展聯(lián)盟。

隨著中國的城市化、老齡化、宅基地流通化、房屋被動化及中產(chǎn)階級增量化，門不銹鋼產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會迎來它的風(fēng)口，整個市場還是非常有前途的。700億的存量房屋，160億的存量門不銹鋼，分40年改造，每年4個億，2000塊錢一米的話，就是8千個億。所以說我們一定把它當(dāng)作一份事業(yè)、一份使命和一份責(zé)任去開拓。

知行合一：

我們要用各種各樣的方法讓零售的邏輯得以貫徹。九個要素里面我最關(guān)注的是提升店面形象和售后服務(wù)，這是經(jīng)銷商與公司共同的責(zé)任和義務(wù)，更是遠(yuǎn)見。只要我們堅(jiān)持，持續(xù)地投入，讓我們的形象高大上，貼近客戶的心靈，打動客戶，讓客戶感覺到我們是有文化、有素養(yǎng)、有愿景、有理想的一個品牌，我們才會產(chǎn)生溢價。售后服務(wù)也一樣，圣田公司做了很多的工程，工程售后誰來做呢?靠在座的各位，公司要跟你們簽約，為你們提供物料和人工費(fèi)，大家不要覺得工程售后很麻煩，干一干你就知道甜頭了，不但讓你的工人有收入，關(guān)鍵這里頭還能挖掘到一些零售客戶，工程零售其實(shí)是不分家的，有隱含的諸多的關(guān)聯(lián)機(jī)會。我們今生有緣共同創(chuàng)造圣田這個品牌，圣田不是老邊一個人的，而是我們的經(jīng)銷商、供應(yīng)商共同的社會財富。所以大家為工程做服務(wù)是有賬可算的，是劃算的，同時做好你們自己客戶的售后。售后的費(fèi)用就當(dāng)廣告費(fèi)了，在售后方面我們花得太少了，不是我們的產(chǎn)品沒有問題，而是客戶沒有時間搭理我們，它藏在不銹鋼簾后面。我們希望能夠暴露問題解決問題，那就需要投入，我說一年投1000萬我都樂意，只要讓客戶有好的使用體驗(yàn)。我們要打造一個與眾不同的企業(yè)，這也是我們打造差異化的一個重要的路徑。這是慢功夫，需要長期堅(jiān)持。

必修課：“雙十一”

剛才講了九個要素，其實(shí)還有一個重要的要素就是“雙十一”，不知道大家怎樣看待“雙十一”，在這個會場要說不懂互聯(lián)網(wǎng)，我肯定排在前三名。但是我們生活在這個世界上，對這個世界的變化不能不知不覺，起碼要做到后知后覺。

這次“雙十一”我們要讓利給客戶，還要給天貓服務(wù)管理費(fèi)，我不愿意花廣告費(fèi)，但花這筆費(fèi)用我心甘情愿。因?yàn)槲覀兪窃谂囵B(yǎng)習(xí)慣，這是一個至關(guān)重要的事情。今后我們的客戶不是60后、70后，而是80后、90后，甚至00后了，他們生活的時代就是網(wǎng)絡(luò)時代，是移動互聯(lián)時代，也許即將是物聯(lián)時代，他們在購買之前鐵定要先在網(wǎng)上看一看形象和評價。比附定位是定位的方法之一，我們要學(xué)習(xí)跟高人同行。天貓定制家居業(yè)的“雙十一”活動分為28個品類，不銹鋼品類在其中是1/28。去年我們“雙十一”期間成交了1154萬，在全國不銹鋼品類中取得了第一的名次。定制家具的第一名是索菲亞。歐派、索菲亞的體量并不怎么大，但產(chǎn)值能達(dá)到近100個億。圣田在大家居中排名前十，跟歐派、索菲亞、好萊客、尚品宅配比肩同行，可以說我們既蹭了他們的品牌認(rèn)知度、廣告費(fèi)，又蹭了他們的轉(zhuǎn)發(fā)流量，在此感謝他們!

我們要持續(xù)在這個領(lǐng)域的投入，要堅(jiān)持演講寫文章，把我們的經(jīng)營理念和管

理思想闡述清楚，不斷地有曝光，有熱度，把品牌做起來。要讓大家獲利，也要 讓終端客戶受益，同時，品牌效應(yīng)也會大舉提升，這次會議就是要傳遞并且統(tǒng)一這樣的思想。我相信大家對此體會得一定比我要深，因?yàn)榇蠹冶任夷贻p，更懂得互聯(lián)網(wǎng)的價值和意義。

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四、其他的進(jìn)展與認(rèn)識

接下來有幾項(xiàng)工作也向大家匯報一下。南京工廠預(yù)計(jì)今年年底投產(chǎn)，總建筑面積4萬平方米，日產(chǎn)可達(dá)1000平方米，總產(chǎn)能為25萬平方米，全部配置德國、意大利設(shè)備，精準(zhǔn)度非常高。在初期運(yùn)行階段，哈爾濱工廠會有一個團(tuán)隊(duì)到南京駐扎，和南京團(tuán)隊(duì)一起把控生產(chǎn)流程的每一個環(huán)節(jié)，力保南京工廠的生產(chǎn)品質(zhì)與哈爾濱的同步。

跟著簡單講講掌控上游資源。經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了，缺的是現(xiàn)金，多的是機(jī)會。當(dāng)年李嘉誠有現(xiàn)金流，在銀行有信譽(yù)，在經(jīng)濟(jì)低迷時期低價收購了大量土地，成為了首富。大家都知道，供應(yīng)鏈不穩(wěn)定和產(chǎn)能受限是我們這個行業(yè)發(fā)展的瓶頸。我們現(xiàn)在發(fā)展玻璃，發(fā)展外鋁，已經(jīng)是向上游發(fā)展了。那接下來我們也要在合適的時機(jī)，掌控上游資源，兼并優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，降低成本，提升產(chǎn)品質(zhì)量，保障企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

一個企業(yè)不僅要打造品牌和服務(wù)，還要在產(chǎn)品上下足功夫。研發(fā)和制造好產(chǎn)品是圣田的責(zé)任，我們在這個方面會做很多努力，甚至計(jì)劃讓一部分優(yōu)秀工人成為股東，目的就是讓產(chǎn)品的品質(zhì)做得更好。

再說一個關(guān)于產(chǎn)品的具體事兒，S86在零售領(lǐng)域即將退出中國市場，因?yàn)樾Х碌奶唷Ｎ覀儗⑼瞥鲆豢钚庐a(chǎn)品全面替代S86。我親自總結(jié)了它的特點(diǎn)，簡稱“五個更加”：不銹鋼紗一體更加靈便，水密氣密更加嚴(yán)密，外鋁焊接更加平整，木鋁膠條更加牢固，各系產(chǎn)品更加通用。

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嗇，長生久視之道

在分享的最后，我想把《道德經(jīng)》59章獻(xiàn)給大家。59章就講了一個字——嗇，吝嗇的“嗇”?！爸稳耸绿?，莫若嗇?！敝稳司褪侵卫砩鐣?，事天就是敬天，意思是按照天道去治理這個社會靠一個字“嗇”?！皢荨笔莻€象形字，“來”在上部，“回”在底部?！皝怼痹诠糯堑竟鹊囊馑?，“回”是谷倉的意思，把莊稼收割進(jìn)谷倉，就叫“嗇”。當(dāng)今社會怎么解釋這個“嗇”呢?就是吝嗇、節(jié)儉、收斂、收藏、低調(diào)等等。大家要用“嗇”的方式經(jīng)營企業(yè)，保有現(xiàn)金流。

“夫唯嗇，是謂早服。早服是謂重積德。重積德則無不克。無不克則莫知其極。莫知其極，可以有國。有國之母，可以長久?！边@段話什么意思呢?早早地服從天道，不斷地積德，就沒有什么不能攻克的，我們的能量就沒有邊界，這樣我們就可以擔(dān)負(fù)治理國家的重任了。有了治理國家的原則和道理，國家就可以長久。大家要想基業(yè)常青，就要懂得“嗇”。這和美國的那些管理大師德魯克、柯林斯講的道理完全一樣。希望大家能夠充分理解這個“嗇”字。做企業(yè)，在順境時不能驕傲自大，忘乎所以，把增長率做得過高;在逆境時我們要保持動作不變形，要堅(jiān)定不移地實(shí)現(xiàn)增長目標(biāo)。

“嗇”是一個長生久視之道。嗇，可以幫助我們進(jìn)入終局。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中“剩”者為王。危機(jī)中還是有很多機(jī)會能讓企業(yè)變大變強(qiáng)的，其間自有其關(guān)鍵。如果當(dāng)下面對這個問題：跟隨圣田，你愿意嗎?你的回答是：I Do。那么，我的回應(yīng)也定是：I Do。我愿意竭盡心力跟大家一起并肩作戰(zhàn)，共度難關(guān)，成為危機(jī)中剩下來的王者。感謝大家!